谈判桌上遇到的麻烦
案例正文
我叫王伟，这个月刚刚升职做了德勤中国的高级合伙人，可以带领自己的团队独立与甲方进行谈判。这次遇到的甲方团队是在德国赫赫有名的医药公司，我们前期做了许多准备，希望在第一轮谈判的时候就把协议大致内容敲定，之后具体的细节内容可以在之后在进行协商和校对。毕竟在现在这个竞争激烈的大环境中，晚一点都会错失良机。但对方却似乎很不满意我们的谈判方式，在第一轮谈判时，就不停要求我们提供详细的细节处理方案，并表示不愿意将细节问题推后商讨。
分析点评
中德双方谈判时，中方喜欢确认一个大致的谈判框架，至于细节问题后半程再商量。因而往往出现谈判后期反复就细节问题拉锯。德国倾向于在确认谈判总体内容的同时，将细节等问题也一并确认。
差异点
| 德国 | 中国 |
| 德国的谈判习惯是大框架与细节一同确定 | 中国的谈判习惯是确定谈判大致议程，细节可以靠后敲定 |
信息来源
Roger Moser, Exploring Chinese cultural standards through the lens of German managers: A case study approach, IIMB Management Review (2011) 23, 102-109.