只按照合同办事

案例正文

德国一家公司打算同中方一起做一个合资项目。但是，由于中方的设备出了一点问题，在规定的时间没有办法按时交货。中方的负责人希望再同德方交涉，能够同意延期。中方负责人按照中国人谈判的模式，宴请了德方负责人。在饭桌上，中方负责人嘘寒问暖，铺垫了很多。待说明来意时，却得到德方负责人的拒绝。德方认为，设备情况属于中方自己的范畴，与双方的合作没有关系，这种情况应该中方自己想办法解决，他们只负责按时收货，如果中方违约了，那么就按照合同上写的来赔偿。这个没有什么商量的余地。

延伸阅读

顾史佳《浅谈经贸领域中的中德文化差异》

分析点评

中国商人和德国商人的区别体现在拟定合同上。中国人注重口头协议或合同，有时会因为各种原因小范围变更合同条款，认为出于“人情”德国人不会重视，而事实上在这方面德方是不能接受的，德国人对已经拟好的合同非常重视，不会随便更改。一般在这种情况下，德方会派人和中方再次进行详谈，然后很正式地再将合同拟定明确，而且合同做得非常仔细，对待合同的态度也非常认真。拟定合同之后也要有律师的敲章，这体现了德国人注重法理。而中方在商务谈判的时候，喜欢介入谈判之外的话题，例如天气、家庭、城市印象等，这种“热身”方式在中方看来是拉近彼此关系的一种很好表达方式，而在德国人看来是在浪费时间，德国人只按照合同办事，在情和法之间只会选择冰冷的方法，他们认为规则和法律才是解决事情的依据，常常把一些细节问题也写入合同，而中国人却把情放在第一位，较之法律更看重“人情”。所以一旦有一方违约，两国对待合同履行的不同态度会使谈判结果变为浮云，至德方会严格按照合同的规定进行索赔或者退货，而丝毫不讲“情面”。