旅游还是谈判？

案例正文

 美国人Robert曾经代表公司与中国企业谈判，他对中国人谈生意的方式印象深刻。他说，来到中国后，对方代表先将他们接到酒店安排入住，晚上有丰盛的晚宴与节目表演。第二天，他们以为要正式开始谈判了，中方代表却表示不用着急，他们远道而来自己应尽“地主之谊”。于是Robert一行人跟着中方代表游览了当地的景点，他们感到有些疑惑——“我们到底是来旅游还是来谈生意的？”到了晚上，中方代表又安排了晚宴，席间，中方代表才一边举杯祝酒，一边亲切自然地谈起合同里的一些内容。Robert这才了解：原来中国人不喜欢一本正经地谈生意啊！

分析点评

美国人谈判时喜欢直截了当，速战速决，他们往往会没有任何铺垫就直接谈起有关产品的各种计划，希望能迅速结束谈判。对美国人而言，“在商言商”十分重要，谈判时就要严格遵循谈判流程。而中国人特别讲究人情，即使在进行商业谈判时也是如此，他们往往也希望营造一种舒适轻松的氛围。