谈判桌上的双方

案例正文

  中方代表团在谈判桌上尽量避免摩擦，不伤和气。遇到对合同某个条款有看法或不同意，他们很少表示“是”或者“不”，要么沉默，要么拐弯抹角地说：“让我们再考虑一下”，“再研究研究”。

  在谈判桌上，德国人往往表现出热情、诚恳、有自信。他们直言直语，敢于讨价还价，并同时会作出让步以达成协议。

分析点评

在处理人际关系上，中国人属于情感型取向，他们把和谐作为稳定的先决条件。在谈判过程中，他们追求的是永久的友谊和长久性的合作。属于工具型取向的德国人不像中国人那么重视和谐和人际关系，他们也不像中国人那么重视友谊和建立长期伙伴。他们把每个合同的签订看做一次单独的行为过程，即人们常说的“拍板买卖”。