中国和加拿大商人之间的矛盾

案例正文

一位加拿大实业界的重要人物，与一位中国商人在菲律宾签署了一项房地产协议，迄今为止，他与这位中国商人长期保持良好的互利关系。最初一切顺利，双方都想尽方法使这个项目圆满成功。三个月后，中国商人的其他核心业务开始出现亏损，他开始从地产投资中撤资来填补项目。加拿大人起初没有在意，双方合作仍旧很好。然而，中国商人不断地从项目中撤资以至于威胁到了运作。几个月后，加拿大人决定采取行动。

因为自己工作繁忙，加拿大人决定派自己的法律顾问去弄清事实。这位法律顾问已经为他工作了很长时间，并为公司解决了很多问题。似乎毫无疑问，他将会找出问题所在，为谈判协商解决问题打下基础。

加拿大人在律师出发前没有打电话给他的中方合伙人告诉他法律顾问会去找他。这位中国人接到来自机场的电话后非常吃惊。“我是X先生的法律顾问，他让我来替他解决问题。”因为中国人从前从未听说过律师要来的事儿，他必须向加拿大人确定事情的原委。

即使在他得到确之后，他仍然不愿意与律师谈话。作为一个独立的成功企业家，这位中国人对自己的地位引以为豪。他习惯于只接受与自己相同地位的人，而不打算去与一个“随从”协商。更糟糕的是，当律师催促他谈判时，得到的回应是一再拖延，最后甚至拒绝见面。在宾馆里待了三天之后，律师返回了多伦多。律师回来之后，加拿大实业家写了一封信终止了此次房地产项目。

分析点评

    本案例中，中加两方都难以接受对方处理问题的方法。而我们应当发现。双方的做法各受其文化因素的深刻影响。中方合伙人在不与对方商量的情况下，径直从项目中撤资填补漏洞，因为他认为双方在过去成功的合作中已经建立了良好的关系，这种关系应该可以帮助他渡过难关。在中国文化中，人们十分重视人际关系，在人际关系网中，“面子”往往会对很多事情起重要的作用。而在欧美国家，社会关系是建立在“契约”基础上，人们更重视法律依据。因此，当加方合伙人发现中方撤资之后，认为理所当然应该根据合约，通过法律途径解决。

而加方的解决方式只能使矛盾加剧。根据霍夫斯特的研究，加拿大等北美国家属“低权力距离”国家，而中国等亚洲国家属“高权力距离”国家。在中国。人们对权力不平等的等级制度较为认同；而在加拿大，人们倡导权力平等，等级观念较为淡漠。因此。当加拿大人派自己的律师而不是亲自去与中方合伙人协商时，中方会感到不受重视，从而不愿与一个“下级”去谈判。这种“不配合”会使加方认为是单方的毁约，从而终止合同。