茶叶价格，是降还是不降？

案例正文

一家美国超市从中国进口了一批茶叶。质量和包装都不错，广告宣传也做了很多，但是为了收回成本，定价较高。销售成绩不理想。中方想建议以低价销售以打开市场，但始终没有引起美方的兴趣。 

大卫是密尔沃基（美国威斯星州城市）的一家超市的经理。他很急切地想跟世界上发展最迅速的经济体之一的中国建立贸易关系。通过一名中国员工吴新，大卫达成一项协议，从中国浙江一家进出口公司进口2400包两盎司包装的茶叶。

到货的时候正是感恩节的高峰期。大卫自己也喜欢喝茶，他对茶叶的质量很满意。茶叶的包装也比他期望的要好。他预计超市的茶叶销量很不错，他甚至还让吴新为茶叶写了一些双语广告，在当地的报纸和电台上发布。然而，由于交易的量小，每包的价格相当高。财务部建议大卫将茶叶的价格提高，比一般的国产和进口茶叶都要略高一些。浙江进出口公司的代表盛先生却不同意，他建议大卫先降低价格出售，等到该中国品牌打响后，双方就可以得到薄利多销，收到更多的利润。大卫不想亏本出售，于是他决定按照财务部的建议来做。

三周后，盛先生从中国打电话给大卫，得知那批茶叶的销售并不景气，已被收回仓库。盛先生再次建议大卫减价出售，但大卫似乎已经对这个项目失去了兴趣。几个月过去了，盛先生也没能引起大卫的合作兴趣，这件事情也就此告一段落。

分析点评

这桩本来可以使双方都获利的交易却以失败而告终，主要是因为双方对于长期和短期利润的看法不同。中国商人倾向于着眼长远利益。他们愿意牺牲眼前利益或花很多精力来开拓新市场。而这对于美国人来说是不可理解的。这一根本分歧也导致了中美双方在商业合作中的不信任甚至合作失败。中国人认为生意上的合作关系也是一种友谊。信任的建立和互利互惠在合作中都是必须的。但美国人却认为生意上的合作主要是为了获取利润。如果在一定时间内达不到获取利润的目的，这种关系的存在也就没有了意义。这两种文化对于在多长时间内获取利润的理解是不同的。如果短期内看不到盈利，美国人就不会像中国人那样有耐心等下去，而是会去寻找新的商业机会。对于大卫来说，获取短期利润的压力更为紧迫。他可是要向董事会和股东交代，每个季度都要申报利润，因此，他不像中方那样有那么多可以追求长远利润的余地。

中国自古就有卧薪尝胆的典故。人们也常说要“放长线钓大鱼”。中国商人更愿意投入大量人力物力开发潜在市场，因为他们相信等时机成熟了一定就能使他们收获更丰厚的利润。中国还有句俗语：买卖不成仁义在。他们把合作关系看作是个人情谊。因此，在合作中他们更看重相互信任和长期关系，而不是眼前的金钱利益，他们相信这最终会给双方带来更多的经济利益。中方代表想劝说大卫采取他们的销售策略，希望双方能建立长期合作关系，共同从中获利。但是大卫与大多数美国人一样，对于不能在短期内带来利润的机会很快失去了兴趣。开始他认为这桩生意肯定是能带来很多利润的，而且他也花了大量精力做广告宣传，但收效并不理想，于是他想放弃以寻求新的机会。中方却认为这只是合作的开端，他们应该做一些必要的牺牲，以获取更多的市场和利润。