坦率而言，还是含蓄不语？

• 洲: 北美洲
• 国家: 美国
• 分类: 经济

案例正文

若你的提议被经理拒绝了，你该怎么办呢?是据理力争还是沮丧而辞职呢?

泰德是一家美国公司的销售经理。最近他刚刚拒绝了两名员工就销售产品所提出的建议。其中一个建议是美国员工戴尔提出来的，另外一个则是由中国员工李先生提出来的。这两个建议不一样，但是他们两人对于自己的建议能被经理采纳都持有乐观的态度。因此，但他们的建议被经理拒绝时，两人都受到了很大打击。

此后，戴尔找经理谈了自己的想法。他们之间发生了不小的争执。戴尔提出问题，并和经理据理力争。他采用了各种各样的办法来支持自己的观点，比如陈述事实，列举数据和图画。

与戴尔的态度形成鲜明的对比，李先生很难接受如此直接的拒绝，他认为这种拒绝是对他的不尊重。在此之后，他的工作积极性受到了很大的打击，甚至考虑尽快辞职。

分析点评

为什么戴尔与李先生之间对待拒绝采取了不同应对措施或是反应呢?

一方面，我们知道美国文化属于低语境文化，信息几乎完全是“说出来的”，信息会清楚、完整和直接地以文字表达出来。美国人可能热衷于提出相反的观点，会用话语把事情表述出来，无论是用书面形式还是用口头形式，以争取大家的认同或者夺取胜利，让别人站在自己这一边。他们很少会表达出一半的想法，而让听者去猜测、揣摩冰山以下一大块的意思。如果戴尔和李先生不用言语来表达自己的想法，泰德便想当然地认为戴尔和李先生接受了自己的决定，而不会再去追问他们有什么意见。而戴尔的反应也是一个具有低语境文化背景人的自然反应：坚持自己认为可行的观点，主动找泰德进一步讨论，并试图用各种各样的方法来说服泰德接受自己的建议。

李先生正好相反，他来自高语境文化。高语境文化紧密地依靠情境，要么是沟通的实际环境，要么是内化的社会环境，或二者兼具。如果情境在沟通中被清楚地提到了，那么沟通的信息可以是简略的、间接的和暗指的。因此，他不是直接与泰德争论，而是想通过辞职来表示自己的不满。因为在李先生看来，以他所生长的文化背景。人们不会如此直接地否定或拒绝别人的观点，如此直接拒绝是对别人的不尊敬和不礼貌，他理所应当地认为泰德应该了解和知道这样的情境，但同时他的处世经验告诉他，即使别人不够礼貌，为了保全泰德的颜面，也不能直接说出自己对泰德的不满或是当面与其争论，最好是采取间接、迂回的策略，于是他想到了辞职。

另一方面，美国文化崇尚个人主义，看重个人通过努力所获得的成就。在自己的提议遭到上司拒绝后，戴尔没有退缩，而是据理力争，通过各种各样的办法让上司相信自己的建议是完美可行的。这正是美国人为了自己的目标或认定的事努力的一个侧影。如果戴尔最后说动了泰德的话，对他来说这无异于一次巨大的成功：他在竞争中取胜，并且会获得上司的赏识。

而李先生尽管对自己的建议被上司拒绝不满，但是他为了维持团体的团结和凝聚力以及避免正面冲突而放弃了与上司争辩。同时他也认为，泰德如此直接地拒绝自己，没有顾及整个团队的和谐，而且是对他个人的不尊重，不符合集体主义的原则。