谈判大逆转
李先生是一位在我国某进出口公司工作的总经理，一次李先生与泰国一家公司洽谈生意。然而谈判一开始就不顺利，本来约定好下午两点钟谈判，而泰国公司却迟到了一个小时，因为泰方早上也开了个会议并且拖延了时间。不仅如此，在讨论价格时，泰方提出的交易条件与李先生公司提出的相差很大，李先生的说话音量稍微有些高，语气坚定，做出不肯让步的样子，泰方就以为中国公司这边生气了。而李先生则认为对方没有诚意，但是又不想就此放弃。因此，谈判陷入僵局。某日李先生上街购物无意间发现泰方经理在街头的象棋摊边，很有兴趣地看着，第二天我方经理带着一幅精美的象棋来到了泰方经理下榻的宾馆，李先生说“下一盘棋怎么样？”泰方经理十分高兴，下完之后意犹未尽，李先生又和对方畅谈事业、成就、家事、亲情，泰方经理对李先生大为赞赏并表示能和李先生交朋友就是少赚点都值得，两天后双方签署了协议。
1.价值观的差异对中泰国际商务谈判的影响。在泰国，与预期客户建立并保持良好的私人关系是建立商务关系，开辟海外新市场的基础。与泰国商人进行商务谈判时，要尽可能地向他们介绍个人及公司的创业历程和业务开展情况，以获取对方的好感。大多数泰国人不愿意与陌生人进行商业往来，尤其是那些极度游说试图出售产品给他们的外国人，但一旦与其建立私人友谊便能设身处地为对方着想，因为在泰国核心价值观中考虑他人的需要和感受比赚钱更为重要。本案中，中方经理通过与泰方经理下象棋以及畅谈事业、成就、家事和亲情等方式与其建立了良好的私人关系，使泰方对中方产生信任。正是因为中方采取这种符合泰国商人价值观念的做法，才最终达成协议。
2.时间观念的差异对中泰国际商务谈判的影响。任何交际活动，不论是语言的还是非语言的，都和时间有着密切的联系。跨文化交际中不同文化背景的人，由于受不同文化传统的影响，其思维方式和人际交往中的时间观念（如时间顺序排列、时间取向、遵守时间的态度）都存在差异，这些差异往往容易被人忽视，从而影响交际的正常进行，甚至导致交际的失败。本案中，泰方早上开会导致谈判迟到一小时，这对于泰方来说是正常的，因为在泰国为了下一个会议准时召开而中断一个正在进行的会议是不符合泰国商业文化的。随着中西方文化的不断融合和经贸关系的不断发展，中方早已形成守时的观念，因而认为对方的不守时是没有合作诚意，这种时间观念的差异是此次谈判陷入僵局的原因之一。
3.语言和非语言行为的差异对中泰国际商务谈判的影响。在商务谈判过程中，语言行为和非语言行为可以维持和调节沟通的进行，在谈判中恰当使用肢体语言不仅能增强有声语言的表达力，而且能迅速传递、反馈信息、增强互动性。语言行为是指谈判中谈判者所说的话，包括谈判者表达的内容、方式、态度等；非言语行为是指运用面部表情、身体姿势、手势、目光接触等肢体言语或语速、节奏、音调等辅助言语传递信息的行为。由于每个国家的非语言行为表达的意义不同，甚至相同的肢体语言可能表达相反的意义，因此事先了解谈判双方的非言语行为将有助于商业谈判的顺利进行。本案中，当泰方提出的交易条件与我方公司相差很大，中方经理说话音量稍微有些高，并做出不肯让步的样子，泰方就以为我方生气，这正是由于非语言行为的差异造成了商务谈判中误会的产生。因为泰国人讲话比较轻柔，而在泰国商业文化中，若谈判者声音过大时，就认为对方生气恼怒并缺乏合作诚意。因此，这种语言和非语言行为的差异所造成的误会也是此次谈判陷入僵局的原因之一。
十、 案例来源：
王婉倩 海南师范大学 2011级英语系本科生
| 泰国 | 中国 |
| 泰国时间观念弱且利益观念不强 | 中国重利益和交易 |
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