中方在搞拖延战术

案例正文

 德国一家公司打算同中方一起做一个有关电子设备的生产与营销的合资项目。双方代表就该项目的合同进行了多次的磋商。起初，双方对这一次次的谈判都非常满意，直至第四次谈判时，德方经理突然发现，虽然谈判了数次，但是实质上却无丝毫的进展。与此同时，德国公司的总部还出现了一些问题，他需要立刻返回德国协调处理。迫于时间的压力，德国公司的经理实在是忍无可忍，他觉得“中方在搞拖延战术，目的是为了套得一些信息，以便与其他的公司相比较，获得更大的利益。”因此，就出现了下面十分精彩的一幕。在一次谈判当中，这位德方经理没能控制住自己内心的火气，说道：“我不愿再这样拖下去了，也不想再兜圈子了。我只想知道，中方就这一项目究竟是做还是不做。”这位经理的直接震惊了所有的中方谈判代表。虽然如此，中方依然没有给予肯定或是否定的答复。在这位德方经理回到德国之后，德国公司收到了一封中国公司的信件。信中说，中方对这一合资项目还十分感兴趣的，但是，由于在谈判时出现了一些小

问题，双方可能或多或少地需从头谈起，而且希望与另一位德方代表谈判。

延伸阅读

顾史佳《浅谈经贸领域中的中德文化差异》

分析点评

我们知道，德语是一门严谨的语言。那么跟德语一样，德国人在商务谈判的时候，也表现的非常严谨认真。他们经常使用“不得不”、 “必须”等词汇，容易给人留下发号施令的印象，实际上这正是德国人倾向于明确的行为方式。在谈判的时候，德国人喜欢开门见山，直奔主题，喜欢实话实说，有问题会直接说出，而不会像有些中国人那样偏向于用迂回、间接话语方式让人感悟。在对待谈判中的“不”的问题上，中国人喜欢用模糊的表达方式婉言拒绝，或让人感到拒绝，如用“让我们考虑考虑，让我们再研究研究”、“到时候再说”、 “下次再讨论”、“另找时间”或“请等电话”等等，这往往使德国人不理解，被认为是一种不礼貌的行为，对对方的不信任或者不重视，或者故意在拖延时间。在谈判的时间上也能体现不一致性，比如双方约好早上九点会面谈判，德国人能精确到分钟甚至秒，而中方代表在时间的掌握上来说相对比较灵活，提前或推后半个小时的并不少见，在时间上没有严格的限定。当然，随着中德在经济领域和其他领 域的接触交往越来越多，我们发现中国人变得越来越守时，更加尊重德国人的“明确时间观”。 这属于跨文化交际中的明确行为方式与模糊行为方式。