请示老板

案例正文

Charles是一家美国公司的负责人，一次他们和来自中国一家公司的代表团进行谈判。

谈判过程中，Charles表示要对合同中某个项目做出一些修改，对方代表和他商议良久得出一个方案，对他说：“我觉得这个方案可行，但我还需要请示一下我们老板。”由于中美两国的时差，当时已经联系不上远在中国的老板了，于是谈判只能推迟到后一天。Charles不明白，既然中国代表已经同意了这个方案，为什么不能自己决策，还要那么麻烦请示他的老板呢？而事实上，第二天继续谈判时，中国老板也同意了这个方案。

分析点评

通常，美国代表都是经组织统一被授予特定权力的，一般性的决策都可以有代表进行。在谈判时，美国人希望参加洽谈的人被授予谈判所需的特定权力，以保证谈判的顺利进行。所以，美国的下层管理人员在谈判时可以自己做出决策。但在中国传统的决策体系下，决策是由企业的高层或老板做出，有时派出的代表由于职务不够高而没有最终决策权。