先谈什么

案例正文

王威今年30岁，在一家跨国企业工作，前段时间他代表公司与一个美国商团进行谈判。

谈判一开始，美国代表便追问他们某件商品的价格可不可以进行调整。王威一下有些摸不着头脑，因为他原本打算先和对方确认好合作流程以及接洽的具体方式，至于商品价格根本不在他此次准备的谈判内容里。于是他问美方代表是否可以先商定流程方案，对方却说：“这件事很重要嘛？我们完全可以以后再谈，还是把商品价格确定下来吧。”

分析点评

中国人注重原则性的内容，因此在谈判中，中国人凡事几乎都从按照整体到局部，由大到小，从笼统到具体的顺序进行。而美国人注重事物的分析解剖和个体研究，因此关注具体胜过整体。美国人在谈判中往往对具体细节给予极大的关注，有时一开始就急于讨论具体款项。特定文化环境下形成的观念和习惯的不同会引起商务谈判的冲突。