耽误时间的代价

案例正文

谭先生是中国桂林风情旅行社的一名职员，他们邀请马来西亚一家旅行社洽谈一笔国际旅游业务，经双方约定，于某日上午十点在桂林榕湖饭店进行洽谈。风情旅行社派车接马来西亚旅行社代表来榕湖饭店进行洽谈。

由于他们是第一次到桂林，对桂林的美景流连忘返，以致路上耽搁了时间晚到了一个小时，后在商讨价格时，因双方提出的交易条件与价格相差较大中方代表有点不悦，谈判中失去耐心来了情绪，说话声音过高，且在条件与价格方面不肯做出让步而马方代表年纪较大，认为中方代表的言语举动，对他们不礼貌，不尊重。在享用午宴过程中，中方代表为了增进双方感情拿出接待贵宾专用酒茅台，并极力劝说马方代表饮用。又由于中方忽略了马来西亚旅行社代表是穆斯林，在午宴中点了青菜但忘记嘱咐厨师不要用猪油来炒被马方认为没有诚意，生气的离开了致使谈判陷入了僵局。

延伸阅读

不管是公司会议、亲友婚宴、又或是和朋友去嘛嘛档喝茶，他们都会习惯性地迟到至少30分钟。我们通常称之为“马来西亚时间”。有许多人可能会想：在马来西亚，你有多少次在电话里中跟朋友说“On the way”而事实上你还未穿鞋出门？这种时间观作为马来西亚人的十大特点之一。

分析点评

中国和马来西亚都是亚洲国家，但对时间和日程安排的观念在认识上也各有差异。中国是个恪守时间的民族，比较强调日程的安排和遵守而马来西亚属于灵活时间文化，对时间的观念比较淡薄他们认为谈判时间的具体安排与谈判的最终结果相比，谈判时间安排是微不足道的。本案中，马来西亚代表由于迷恋桂林美景耽误了谈判时间，对于他们来说是无关紧要的，而中方认为对方一开始对双方约定的谈判时间就不信守，不够重视这次谈判那以后签署的协议、合同他们能信守吗？为此就认为人家没有合作的诚意由于中方不具备文化意识，误解了马来西亚代表的时间观念，为谈判陷入僵局埋下了伏笔。