案例正文：
康沃公司是加拿大一家生产印刷设备的公司。2004年秋，公司派总裁查理·波顿和市场部主任菲比·瑞内斯前往上海北部的一座小城市，与一家生产印刷设备的中国公司商谈合作事宜。这家中国公司的李总裁亲自到上海虹桥机场迎接他们，然后驱车90公里到达公司所在的小城，安排他们住在一座豪华的星级宾馆里。几个小时后，主人设盛宴招待他们，当地一些重要政府官员亲自出席宴会，对加拿大客人表示热烈欢迎。这种红地毯式的接待令
波顿和瑞内斯感到十分兴奋，并对销售前景充满期待。
第二天上午，中方安排观光游览活动。波顿急切地想按计划开始谈判，但午饭后却安排他们休息。下午，一位能说会道的中方雇员告诉他们，晚上将安排他们去看歌舞演出。
第三天，双方终于可以坐下来谈判了，但进展非常缓慢。中方代表先详细介绍了自己的情况。加方认为这与销售问题毫无关系。中方提供了翻译人员，虽然翻译的热情友好使加方感到很舒服．但翻译环节却延缓了沟通进程。中方代表还花大量时间谈及之前曾来过小城的加方贸易代表，并问及他的近况，波顿从未见过这位贸易代表，所以无话可说。当轮到加方陈述时。他们惊讶地发现竟有十个中方代表隔桌相坐。波顿和瑞内斯准备了充足的数据以证明他们公司的实力，承诺五年内他们公司的产量将会翻番，中方代表不停地微笑并点头赞许。
第四天，中方代表又增加了四人，并让加方再次解释他们前一天已经陈述过的数据，加方代表开始觉得沮丧，特别是当中方让他们解释有关技术方面的细节时，由于波顿和瑞内斯均未参与如此高技术合量的活动，而且这是此设备的核心问题。所以，他们只能尽其所能地进行解释，之后疲惫地回到了宾馆。
第五天，中方代表中的一员指出波顿和瑞内斯所陈述的内容与加拿大生产总监和工程师所说的不一致。午餐时，波顿和瑞内斯迅速向加拿大总部发传真索取细节和准确数据，但是，下午的情景令波顿和瑞内斯有点不安：谈判过程中，一个中年女士匆忙进入谈判室与中方谈判领导耳语，随后该领导立即起身离开，没有任何人对此做出解释。
第六天，加方收到了总部发来的传真，双方就上一个问题再次进行磋商，但进展依旧十分缓慢。中方很欣赏加方高质量的产品．但担心一旦产品损坏，他们不会进行维修。因此，他们希望加方能提供维修培训方面的服务，但加方却认为设备本身不会有问题，即使出现问题，中方完全有能力维护此设备，而且，如果派专人在中国工作数周或数月将会增加成本开支，他们将无法承受。
最终，谈判进入了实质性阶段——价格。这是最艰难的阶段。中方要求加方给予20％的折扣，加方却认为这种要求太过分，他们坚持原来的报价，并认为此价格非常合理、公道，但在滚筒部件上可以打3%的折扣。
尽管此前加方代表听说在中国进行商务谈判会很浪费时间，但他们认为一周的时间是足够宽裕的。时间飞逝，还有两天他们就要回国了，事情还没有确定下来，他们开始询问究竟是什么原因使双方达不成协议，他们需要再就哪些问题做进一步讨论，而且，在最后的谈判过程中．他们竭力促使中方讨论末解决的关键问题，但中方似乎并不愿意这么做。最后，波领和瑞内斯失望地回国了，但他们还是希望双方通过传真或邮件进一步讨论销售事宜。
两周后．加方惊等地得到消息：中方已经从日本生产商手中买下了此设备说，日方的设备质量上乘，价格合理。
