格林先生为什么如此生气？

案例正文

中国的一个软件公司有意与美国的一个软件公司合作。因此便邀请美国公司派人到中国商讨合作事宜。在合作洽谈的过程中来华的格林先生却感到很生气。这是为什么呢？

中国方面的谈判组有15人，由王先生领导。王先生在机场接机的时候笑着对格林先生说：“您旅途劳累了。”格林先生有些不解，但并没有太在意。美方代表到达后，中方为其准备了丰盛的晚餐。格林先生对一顿饭有这么多菜感到困惑：“这么多菜，我们一次吃不完。”但王先生回答：“招待不周，请见谅。”格林先生懵了，他认为王先生是个虚伪的人，他竟然为如此丰盛的宴席说“招待不周”。

第二天，格林迫不及待要开始谈判。王先生笑着说：“不着急，你们是第一次来中国，一定先在我们城市玩一玩，等玩得开心了，我们再静下来心来，慢慢谈。”

格林先生有点不高兴：“不谈判，那我们不远万里来干什么？”

“我知道你们是来谈判的，但是同时我们也要让你们玩的开心，不是吗？晚几天开始无妨。”

“生意是生意，我们感激您的好意，但是我们来中国不是为了自己玩儿，而是为了公司的事务。”

听罢，王先生有些尴尬，但还是同意开始谈判。当双方人员都入座了以后，格林先生愣住了，他不明白为什么中方派了如此多的人来参加谈判，好似要对峙的感觉。

王先生把谈判组的所有成员介绍了一遍，格林先生发现这个团队包络了销售经理、技术人员、其他工作人员，心想：“这么多人来干什么？”轮到格林介绍团队的时候，中国人心里也不舒服，因为他带来一个秘书和一个律师。王先生心想：“要律师干嘛？好似两个刚刚坠入爱河的人就算计着离婚的时候该如何分财产了。”

在谈判过程中，格林先生提出一些条款，每次王先生都回答说：“这很好，但是我得先要向上级汇报。”格林很不高兴，既然你没有决策权，为什么要派你来谈判。更糟糕的是，王先生有时候的答案会让格林觉得不知所云，如“我能理解，但是还是有不少问题，这很复杂。”

格林先生追问：“问题在哪儿？”王先生感到尴尬，开始沉默不语。

最后格林先生再也无法压制怒火：“我想你们公司根本就没有与我们合作的诚意！”

王先生也很生气，但他只是说道：“别生气，我们确实想与贵公司合作，但是你看，很多事儿很复杂嘛。”

如此含糊的话，让格林先生更加生气了，不小心一下子摔倒在座椅上。所有在场的中方代表都面带笑容地问道：“您没事儿吧？”格林感觉受到了羞辱，一言不发地离开了会议室。

第二天，格林一行离开了中国。

分析点评

 仔细阅读案例后，我们可以从中找出造成谈判失败的几项原因。

    1．谈判风格的差异

    美国式的任务导向型和中国式的关系导向型。美国是目标管理(Management by Objective)的发源地，因此，在美国文化中，因果思维占有主导地位。美国人在商务活动中首先是识别所要达到的目标，然后制定一个战略去实现它，并且在任务的过程中，美国人要随时监测进展状况，以清楚地知道项目的完成情况。本案例中的格林等人只将中国之行看成是单纯的商务活动，完成合作谈判的相关事宜是首要失事，因此在中方代表盛情款待他们并为其安排了参观市区等娱乐活动时表现出不耐烦和疑惑，指出他们是为公司来出差的而不是旅行休假，并问中方人员何时能开始谈判。当格林提出一些条款而中方代表王先生表示不能立即给出答复，他便认为中方根本没有诚意与其公司合作，因为这样的不确定增加了任务完成的时间和成本。问题出在格林不知道中国是关系导向型谈判风格，而王先生也显然对于美国式的任务导向型谈判风格一无所知。关系导向型文化认为，建立良好的关系是商业贸易中关键的环节。这种良好的相互信任的关系可以确保谈判取得预期的结果，之所以顺利签署合同是因为先前建立的良好关系，而正是这种关系才可以确保合同的履行。关系型导向文化不怎么看重结果本身，而是实现目标的方法。本案例王先生愿意付出大量精力、时间和财力，如精心准备欢迎宴席，安排参观等娱乐活动，来与陌生的美方代表建立良好关系，以便为以后深入合作做好铺垫。即使这次合作的成果不如预期。但是如果双方在合作中一起努力而使彼此的关系得以加强，今后的合作也许会结出更丰硕的果实。这种“任务还是关系”在一定程度上与霍夫斯特的个人主义还是集体主义的观点相对应。

    2．个人主义与集体主义

    美国人崇尚个人主义，他们往往单枪匹马地行动，不愿意总是请示上司，因为这是没有能力和本事的体现，不利于创造出个人的成就，除非有特别规定和限制，他们可以根据具体条件和情况自由地拿主意。因此本案例中，格林先生发现中方竟然派出那么多谈判代表的时候非常吃惊和疑惑，而自己的谈判小组只有三个人：他，秘书和一个律师。而中国是集体主义文化占主导，大家都是一个群体的成员，而不是单独的个人。每个中国人都归属于工作单位、家庭、学校和邻里四类基本群体之一，并在某种程度上受到这一群体人的约束。他对所属群体肩负着义务，将自己看成是集体的一员，没有很多社会或地理上的流动性。在西方，人们不会受到同样的工作限制，因而难以理解当中国人在需要作出决定来改变现状或采取独立行动时，他们的手脚其实被绑得很紧。格林先生就无法理解为什么一旦需要作决定的时候，王先生都要请示上级意见：既然是派你过来谈判，为什么又没有作决定的权利。

    3．法制与关系

    美国的法制系统完善，公民法律意识重。为了避免在今后的合作中出现不必要的纠纷，他们倾向合作前所有事宜均落笔于有法定约束力的合同中，若将来出现纠纷，合同便是有力证据。而在法制尚不成熟的中国人看来，关系是做生意的首要因素。如果是与亲朋好友做生意，彼此建立信任是很容易的事。格林先生参加谈判时，竟然带着个律师，在中国人看来，是不信任和不尊重他们的表现，难以接受。因此我们也不难理解为什么王先生会说带着律师来谈判，就像是两个人刚坠入爱河便忙着计算离婚时该如何分配共同财产了。但是有一点需要指出的是。随着中国加入世贸组织，很多做法都与国际接轨，中国商人的法律和合同意识已有明显增强。

  4．直率与含蓄

  美国人认为时间就是金钱，时间就是生命，他们不会耗费时间，他们的目的就是，通过努力、速度、机会和权力，尽可能快地多挣钱。他们在生意土的决策一般不会受情感的影响。因此美国人在谈判时会很坦率、开诚布公，也会显得没有耐心，格林先生在王先生说让他们好好玩几天的时候，他很不舒服，表示要尽快开始谈判。而中国人比较含蓄，更看重在正式谈判前建立良好和相互信任的关系，因此王先生会问候格林先生是否坐飞机很累，并为美方代表准备了丰盛的美食和游览城市景点的计划。这在格林先生看来完全是浪费时间和金钱。

而且中国人的喜怒哀乐不轻易溢于言表，就算是不同意别人的观点，也不会直接表明。当格林先生当着王先生的面说他们只是为了公司的公务才来中国，而不是为了什么玩的时候，一心想先与美方代表打好关系的王先生就很尴尬。