中国公司如何赢得阿拉伯客户

案例正文

H公司是中国的一家大公司，从企业规模和产品质量上看都是国内同行业中的佼佼者。它的海外市场已经扩展到了世界上的很多地区，但是由于在和阿拉伯做生意方面没有经验，它在中东地区的业务还是一片空白。

一天，一个来自迪拜的代表团访问了H公司，公司方面派出了L先生作为代表接待了该团。由于迪拜代表团对公司产品表示兴趣，双方便坐了下来就产品进行谈判。

随着谈判的进行，L先生对迪拜代表在谈判中的要求和表现感到很迷惑，甚至有些厌烦。阿拉伯人每隔一小时就要求谈判中断一下：他们想去卫生间洗干净手和脸，然后回到谈判室跪下来做祷告。由于卫生间没有毛巾，他们做祷告的时候，脸和手都是湿漉漉的。这个时候，L先生会感到特别尴尬，因为他不知道自己是该退出谈判室还是就待在原地。

后来H公司因为在午餐的时候，菜肴中有猪肉，激怒了中东的客人，谈判彻底失败。

几天之后，L先生收到了坏消息，他所接待的那个迪拜代表团同他们的竞争对手C公司签了合同，而合同的内容合同他们当时谈判的完全一样。为此，L先生受到了上司严厉的指责，说工作不力，把好好的机会输给了竞争对手。

三天之后，L先生采取了下面的措施：

1、启动了一个培训项目，对象是包括餐厅服务员在内的所有参与对阿拉伯商人进行接待和交流的人员；同时，邀请几位教授开设了伊斯兰文化和习俗的专题讲座；

2、邀请了阿拉伯语教师对服务员进行语言培训，使她们可以和阿拉伯客人直接进行简单交流；

3、开设了一个专门提供清真菜肴的独立餐厅；

4、在会议室边上开设了一间专为阿拉伯商人祷告的房间，里面地板上还铺上了小块的地毯；

5、在卫生间准备了阿拉伯人在祷告前可以用来擦手的毛巾。

   半年后，H公司在中东已经有了五个客户。所有这些客户都去过H公司，公司在对伊斯兰文化和习俗上所表现出来的理解和尊重给他们留下了深刻的印象。从此，该公司在中东的市场份额一直持续增长。

 

分析点评

    双方谈判之所以会破裂主要原因是中方不懂阿拉伯的宗教、历史和文化传统。来自两个国家的公司进行谈判不只是解决了语言问题就万事大吉了，更重要的是要了解对方的宗教，历史和文化传统。本案例中的迪拜客人来自中东地区，信仰伊斯兰教。伊斯兰教对阿拉伯人在经济、政治和日常生活中都有很大影响，他们在一天之中要祷告多次以示对真主的尊重，甚至在重要的商务谈判时也不例外，而中国的L先生却对伊斯兰教在阿拉伯国家经济生活中的影响一无所知，他对迪拜人不时打断谈判显得有点不耐烦。

午餐非常丰富，开始迪拜人对受到的款待也很满意，但糟糕的是餐桌上居然有猪肉，信仰伊斯兰教的人是禁止吃猪肉的，这是他们的大忌。H公司正是犯了这个大忌，迪拜人认为H公司不尊重他们的宗教信仰，所以生气的离开并拒绝和H公司继续合作。

    谈判失败后H公司的L先生所采取的一系列措施就对后来和阿拉伯国家的人进行合作奠定了良好的基础，包括：对要和阿拉伯商务人员进行交流的公司员工和服务员进行培训，使他们对伊斯兰文化和传统有所了解；为阿拉伯人准备专门的餐厅，备有专门的食谱；为他们准备专用房间进行祷告；并在洗手间备有毛巾等。这样做显示出公司很尊重对方的宗教信仰，双方合作自然顺利了很多。