案例正文：
澳大利亚伯思斯·菲利普公司的总经理亚瑟·爱尔尼认为，企业应该通过向目标市场投资来扩展国际市场。
经过了三年在中国艰苦卓绝的投资训练以后，伯思斯·菲利普公司在中国的首次投资非常成功，所以它再次投资，并使一个发酵厂的规模翻了一番。在中国南方的广东、上海、北方黑龙江省的哈尔滨，还有西部地区都有它的工厂。爱尔尼先生说：“这给了我们极大的勇气，在这些地区你发现了机会，特别是发现了一个正在发展壮大的具有可支配收入的中场阶级。”在寻找投资伙伴的过程汇总，伯恩斯·菲利普公司由于语言和文化的差异遇到了困难。该公司在合资企业中的股权分配份额是根据以下条件变化的：
1、合资企业成立时中国政府的要求；
2、合资企业存在的期限；
3、合伙人提供资源的能力。
爱尔尼说：“在达成协议之前，以上的条款都要经过长时间的谈判。会议一次就能持续12小时，一直持续几天。而且每次回到谈判桌的时候，目标似乎都发生了变化。只有凭着耐心和建立合资企业的诚意才能达到目的。”他还说：“中国代表团到澳大利亚的工厂考察将用于中国的技术，以便作出可行性研究。但不幸的是，在回到中国谈判的时候，谈判人员中却找不到考察团的成员。”
爱尔尼对中国的中间商有所了解。他说：“在像中国这样大的国家，生产商面临的最大问题不是‘你能制造产品吗？’而是‘你能把产品销售到市场吗？’在中国如何向顾客提供服务还是个未知数，如果通过代理商出售产品，代理商会坐等顾客上门，而你永远也不要期望代理商会主动出售更多产品，因为不管产品销售出去没有，他们的工资是一定的。”
