公私分明

案例正文

一位德国客户在圣诞节前夜给一位中国商人发信息说可能要终止跟他们的合作关系，不会再下订单了。得知这一消息后，这位中国商人并没有写邮件跟对方说“咱们是朋友不能这么做”，因为他深知跟德国人做生意，私交和生意十两码事，于是他回邮件写道“很抱歉，能不能解释一下为什么做这样的决策，希望未来还能合作”。六个月后，德国客户又找到这位中国商人，表示之前高估了另一家工厂的能力，现在他们无法及时完成订单，是否可以在这位商人的工厂下订单？中国商人依照商场准则，以高于原价一倍的价钱接下了这笔订单。

思考题

墨西哥中止与中国高铁的招标合作，背后有哪些深层次的文化差异因素？中国的企业诸如华为、高铁等在进入国外市场时需要关注哪些文化因素？

分析点评

中国人讲究人情事故。为人处事往往先做人，再做事，人际关系优先于事业本身。案例中陈述的故事若中方为甲方，则此案例中的交际极有可能以失败告终。相反，在讲究资本效益的德国，他们更习惯于公私分明，就事论事。案例中的乙方中国商人知晓与德国人的相处之道，他既没有纠缠于“我们是朋友，不看僧面也要看佛面”的情绪，也没有一味苛责对方的直接坦率，而是选择了德国人的方式问清是由，而后期待下一次合作。这次跨文化交际是成功的。